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左伴 充 / O2O事業推進室

ソニーネットワークコミュニケーションズより異動し、2014年度よりSMNにジョイン。経営管理部門にてマザーズ市場への上場を目指すとともに、各種制度の設計や立案等にも携わる。その中で新規事業創出制度「.9(ドットナイン)」を立ち上げ、自らが第1号案としてO2O事業を企画。企画が通過したことにより管理部門を離れ、現在はO2O事業推進室の室長として事業の成長をけん引している。

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伊波 絵梨花 / O2O事業推進室

2017年度入社、O2O事業推進室所属。入社当初はメディア部にてメディア媒体の広告枠運用業務等に携わる。その経験を活かし、O2O事業立ち上げの際にチームへ参画。現在は、小売店など数多くのクライアントを担当し、Web行動履歴と来店・購買データを紐づけ、ターゲットとなる消費者の特定やインサイトの抽出やマーケティングコミュニケーションの最適化を行う「Marketing Touch」の営業を推進している。

デジタル化されていない新たな市場に参入し、
自社内や社会にインパクトを与えたかった(左伴)

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まずはO2O事業推進室について教えてください。
左伴

O2O推進事業室は、まだデジタル化されていない市場に参入し、オンラインとオフラインの消費活動をつないでいくことを目的に、SMNの新規事業を担う部署として2016年からサービスをスタートさせました。
SMNはマーケティングテクノロジー企業であり、DSPやアフィリエイトといった主力事業はネット上でのマーティング支援が中心でした。しかし日本の現状としてはEC化率は6%程度といまだほとんどの消費行動はオフラインがメインです。つまりEC化されていない市場のほうが大きく、マーケティングの分野についても未開拓な分野がたくさんあると言えます。その分可能性も大きいのではないかと考えました。そしてこの大きな市場に参入することは、会社にとって、そして社会にとってインパクトが大きいのではないかと考えたのが事業を立ち上げたきっかけです。

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「.9」という、社内起業制度を利用して新規事業を立ち上げられました。立ち上げの際のエピソードをお聞かせください。
左伴

SMNには「.9」という新規事業を支援する制度があり、企画が通れば自らチームを選出・編成でき、社内起業家として事業化に挑戦することができます。実はこの制度の立ち上げにも私が携わりました。

SMNはそもそもオープンな会社で、新規事業を応援する風土があります。O2O事業についても、ネゴシエーションすればこのような制度がなくても実現できたかもしれません。しかし、制度化することで、提案するステップや必要書類、経営側の判断基準も明確にし、共通認識を促すことができます。つまり誰にとってもエントリーしやすくなるのではないかと考えたのです。
以前私はコーポレート部門に所属しており、会社の規程や決裁権限といったルールづくりの経験があったので、それほど難しい作業ではありませんでした。

結果、自分で作った制度を活用して、自ら事業を立ち上げて、制度の今後の改善点なども見えてきた感じですね。

「エバンジェリスト」(伝道師)として、
新たなサービスを伝え、広めたい(伊波)

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伊波さんは、O2O事業推進室の立ち上げとともにメディア部から異動となったわけですが、その時の心境は?
伊波

もともとメディア部で運用業務に携わっていました。そしてO2O事業推進室が発足し、私自身配属が決まったときは特に抵抗はありませんでした。もともと「何か新しいことをやりたい」という気持ちがあり、「何をやるんだろう」とワクワク感のほうが強かったですね。

実際に仕事を始めてみると、前例もがないところから新しいものを生み出す苦労というものを味わい、大変だなと思うこともたくさんありました。ただその分やりがいもあります。
チームは現在技術者も含めて7名。実店舗のマーケティングやイベントの提案は私ともう1名の女性が担当し、システム案件はリーダーの左伴とその他4名のメンバーが担当しています。

私自身は、現在「エバンジェリスト」という肩書で活動しています。「エバンジェリスト」とは伝道師という意味。O2O推進事業室が提供するサービスは、市場の中では認知度が高いとは言えず、ニッチな分野でもあるので、営業するというよりも、伝え広める人になるという思いを持って名付けられたのだと思います。
具体的な業務としては、「実店舗にどんな人が来ているか分からないので計測をしたい」「消費行動を分析していきたい」いった要望を持っている代理店やクライアントに対し、「Marketing Touch(マーケティングタッチ)」の概要を伝え、まずは興味をもっていただくことを推し進めています。

立ち上げ早々、大手企業と事業開発できるのは
ソニーグループであることのメリット(左伴)

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実際に事業を進めるなかでの、代表的な商品や事例を教えていただけますか?
左伴

代表的な商品としては、ジェイアール東日本企画株式会社様と連携して提供している電子チケットサービス「wallabee(ワラビー)」があります。「wallabee」は、従来の紙製チケットの販売・利用の流れをデジタル化し、スマートフォンに集約することでサービスを提供する交通機関や店舗・イベント主催者などの事業者と、チケットを購入するユーザーの利便性を高めたデジタルチケットプラットフォームです。

これは新幹線やバスなどの交通手段と街をつなげる事業です。我々はプラットフォームを提供するだけでなく、チケットサービスにかかるプロモーションやマーケティングもサポートしようと考え、このサービスの裏側に「Marketing Touch」を取り入れています。

「Marketing Touch」とは、実店舗のマーケティングに必要な幅広い機能を持つ、O2Oプロモーション(マーケティング)プラットフォームです。
「wallabee」は、事前にスマートフォンを使ってECでデジタルチケットを購入し、実店舗でスマートフォン上に表示されるデジタルスタンプを押す(タッチする)しくみになっています。チケットの購入や利用はスマートフォンのブラウザのみで行うため、専用アプリをダウンロードすることなくサービスを始めることができます。
店舗においては、電源や通信が不要な電子スタンプを用いて顧客のスマートフォン画面に表示されたチケットを認証することが可能なため、その場でチケットの利用実績を把握することができます。

立ち上げたばかりの事業部でありながら、ジェイアール東日本企画株式会社様といった大きなクライアントと仕事ができるは、SMNがソニーグループであることによる信頼感が要因の一つだと感じています。他のベンチャー企業比べて社内ベンチャーでチャレンジすることのメリットは大きいと思いますね。

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これまで印象に残っているキャンペーンやイベントはありますか?
左伴

ほぼ日様のイベントで「Marketing Touch」を使ったスタンプラリーを開催したことが印象に残っています。

デジタルスタンプは、静電マルチタッチ技術を応用し、手持ちのスマートフォンのブラウザでスタンプの押印認証をすることができる、アナログとデジタルを融合したサービスです。「wallabee」同様、ユーザーのスマートフォンからサイト画面を表示するだけで使用可能なため、手間をかけず簡単に導入することができ、スタンプラリーやポイントカード、クーポン消込など様々な施策で利用できます。

イベント主催者側のメリットとしては、スタンプを集めるという動機づけによって来場者を街や施設内に回遊させ、イベントを盛り上げることができます。そのほか電子スタンプ機能によって来場者数の計測や来場者の属性、ウェブ行動履歴の分析が可能となり、最適なWebコンテンツの配信や、関連イベントへの再来訪に向けた販促施策に活用することもできます。

イベント当日は私も現場で操作方法のレクチャーなどをしていたのですが、スマホ画面を見て「スタンプのインクがスマホにつかないの?」「3カ所全部スタンプの柄が違う!」など、お客様の驚きの声や、喜んでいただいている姿を間近で見ることができ嬉しかったです。
それまではB to Bのビジネスが多く、エンドユーザーの方と接する機会がなかったので、自分たちの施策に対するユーザーの反応を直接見ることができたことは大きな収穫でした。

新規事業のサービスを通し、
新たな発見やメリットを感じてもらうのが喜び(伊波)

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新規事業ならではの課題、そしてやりがいはどんなところに感じていますか?
伊波

新規事業の難しさという点では、デジタル化されていない市場に参入していくのでITリテラシーがあまり高くない顧客にもわかりやすく機能を説明し、メリットを感じていただかなくてはならないということです。メリットを理解いただけても、限られた販促費の中で新たに予算をどこまで割いていただけるかなど、越えるべきハードルはいくつもありますね。

営業先としては小売業界や不動産業界の企業様が多く、これまで関わることのなかった業界を見ることができ、視野が広がりました。イベントやアパレルといった自分がもともと興味をもっていた業界やブランドに対して企画提案ができるのもこの事業ならではの醍醐味だと思っています。

中でも思い出すのは、私が初めてメインで担当したある住宅展示場のイベントです。クライアントには「Marketing Touch」を使ったサービスを分析目的でご利用いただいたのですが、自社開発の「VALIS-Cockpit」や「Logicad」も併せて提案させていただき、3つのソリューションを一気通貫で使っていただいたことです。
その結果、これまで他社のDSPを利用したり、自社でメルマガを打ったりなど様々な施策に予算を投じても効果が上がらず悩まれていた課題を改善し、お客様の期待に見合った効果を上げることができました。担当者の方に「来年もぜひお願いしたいです」と言っていただいたときは充実感でいっぱいになりました。

さらに、同じイベントで従来は住宅展示場の来場者に紙のチケットをお渡してインフォメーションで景品に交換するという工程もデジタル化しました。これにより、チケットの印刷や管理などの手間が省け、現場のスタッフの方にも喜んでいただきました。満足度が高く、費用対効果が高いということで現在もありがたいことに継続して利用していただいています。
当社の強みも活かせましたし、アナログだった部分をデジタル化することでクライアントに新しい発見や価値を生み出せたことは、私たちの事業の大きな可能性を感じた瞬間でしたね。

現在は事業部自体が小規模のため、営業にかけられる時間も人数も限られるということもありますが、マンパワーを投じて案件を増やすだけでなく、こうしてクライアントと密にコミュニケーションを取り、データを蓄積しながら、お互いにフィードバックできる信頼関係をつくるということも大切だと感じています。

技術で「面白い発見」をしてもらうことを目指し
新しい市場でのびのびとチャレンジしたい(左伴)

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今後の目標を教えてください。
左伴

今は投資フェーズであるものの、今後どうやって売り上げを立てていくかが重要です。具体的な計画と戦略は練っているので、その計画に沿ってやりたいことを伸び伸びやっていきたいと思っています。
プロダクトを紹介して否定される企業がほとんどないところには、手ごたえを感じています。今後世の中は全体的にデジタル化が加速していますが、まだまだAI化、デジタル変換できる分野、効率化を提供できる分野はたくさんあるはずです。

今後のO2O事業としては、データを蓄積してマーケティングを行うことも目的としているので、できれば本格的にデジタル変革したい、中長期的な目線で本質的な販促施策を改革したいと考えているチャネルとどんどん組んでいきたいと考えています。

さらに、ソニーグループの姿勢として「技術で楽しむ」という視点も忘れずにいたいと思います。AIの活用においても、SMNでは効率的な計算や収益最大化だけでなく、「面白い発見をさせる」というということも大切にしています。我々も新しい市場において、技術を使ってユーザーにどうすれば面白い発見をしてもらえるのかを常に考えながら事業を成長させていきたいと思っています。

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目標を追い求める中で、今後はどんな人材を求めていますか?
左伴

我々の事業はスタートしたばかりなので、これからが本当の勝負ですね。
今はまだ、大きな成功に向かって小さな成功を積み上げている段階。
新規事業というとキラキラしたイメージばかりを想像する人も多いかと思いますが、立ち上げから数年は構成人数が少ないため、地味な作業も多く、業務の稼働範囲は必然的に広くなります。一人一人がプロアクティブに動くことが求められるので、すでに立ち上がっている事業より実際にはしんどい面もたくさんあります。それを理解した上で、受け身にならず「新しい分野を自分で開拓したい」「挑戦を楽しみたい」というマインドがある方と一緒に働きたいと思っています。